|
1. 如何招揽顾客一般程序：招呼—问候—寻找相关话题—理出商谈头绪。所以，打招呼很重要，无论顾客有没有表现购买意愿，您都应该上前问候一句：“What can I do for you？”或“May I help you？”，也可说：“Can I be of any assistance？”，如果是熟客，可简单说声：“Good afternoon, madam. Something for you？”2. 如何打开话题如果顾客不置可否或表现出不耐烦的样子，决不可轻言放弃，可以先说： “Everybody is welcome here, madam. Whether she buys or not.（这里欢迎任何人光临，买不买都没关系）”，然后婉转地问：“Are you looking for something？”。3. 如何拉近距离首先表达自己身份，甚至可以交换名片，然后说些常用客套话，为后来的推销铺路。一句：“Would you mind my recommending？”十分有用。4. 如何游说购买初次见面就开门见山、滔滔不绝的做法已经落伍。当你要说服顾客时，最好用“Well, let me tell you why.”作为解释商品用途、优点的开场白。5. 如何展示商品可以说：“Please take a look at this.”或“That one, madam？（那个好吗？）”配合产品加以说明时，则用“As you can see, ~（正如您所见，~）”6. 如何拖延时间争取时间以便长期抗战要有技巧，再心急也要说“Please take your time”（慢慢看/参观）或“Go right ahead, please.”（随便参观）。根据情况也可通过闲聊进入主题，让顾客有一定时间考虑。7. 如何选取工具广告信函、海报、优待卷等都是销售的有效辅助工具，所谓“百闻不如一见”，一边看商品，一边听解释，才更易进入状况。所以“I'll send you our D.M.”（我会寄给您产品的广告信函）很有说服力。8. 如何利用店铺开张店铺开张和周年庆典都是很好的宣传机会，因为本店新开张，因此给予优惠，或进一步说明“If you would kindly recommend our establishment to your friends, the favor will be greatly appreciated”（如果您将本店介绍给您朋友，本店将十分感激）9. 如何劝客户抓紧购买店铺出清存货时是购买价廉物美的货物的好时机，您可以说“I understand there's not much left over”（存货不多）10. 如何接受电话预定除非是熟客，双方足够信任，否则，餐馆、旅店通常的电话应对方式是“What time can we expect you ？”（您几点来？）11. 如何给客人菜单餐厅里，引领顾客落座后通常递上菜单“Good evening, sir. Here's the dinner menu”捎待一会，再询问“May I take your order ？”（您要来点什么？）12. 如何引客人入座可以先询问“How many people, please ？”（请问几位？）以及“Do you have a reservation ？”（您订位了吗？），接下来就应该“Where would you prefer to sit ？”（您喜欢坐哪？）而引客人入座了13. 如何招呼顾客应主动说“How do I address you？”，然后再进行下一步骤。14. 如何让顾客稍候成功的推销是要建立良好长久的服务。忙不过来时，殷勤地一句“Would you mind waiting for a while？”（不介意稍候片刻吧？）足以奠定成功的基础。15. 如何让顾客说“买”双方谈得热烈的时候，说上一句“It's going to be the pride of our company.”（这将是本公司的荣幸）可以收到意想不到的奇效。16. 如何促使顾客下决心顾客犹豫不决时，您必须锲而不舍地游说，常用“Think about the advantages you will get.”（想想您能得到的利益）有利于出时顾客下决心购买。17. 如何取出样品顾客只有直接接触产品才有可能激起购买欲，所以“I have some sample”必须手口并用才有效果。18. 如何针对多人游说女性购物常常成群结队，所以您要多角度揣摩消费者喜好。在叽叽喳喳的意见中，找出主要购买者，对她说“Please insist your taste and need.”（请坚持您的品位和考虑实际需要）19. 如何应付挑剔的顾客挑剔的顾客主管意识极强，所以要避免正面争论，实在不行，记得说句“I'm very sorry we couldn't help you, sir.”（很抱歉，我帮不上什么忙）。20. 如何说明种类齐全有时候，与其说得唾液横飞，不如用来阐明重点。客人想知道公司产品的种类时，肯定地说上一句“Various”就已足够。21. 如何让顾客试穿展示商品的下一步就是顾客试穿了，可以说“Please try on whichever you like.”（随便试）或“Would you like to try it on？”（要不要试穿一下？）22. 如何说明用途商品要买得好，推销员对商品必须有足够的了解，说明使用方法的简易及商品的来用性，往往有利于顾客下决心购买，所以一句“Well, the self-filling device is simple.”（这种自动充墨装置十分简单）对您的推销术有举一反三之效的。23. 如何介绍新产品优秀推销员除了要有说服力、自信心和洞悉顾客心理的能力外，还要能经常介绍公司的最新或最畅销的产品。可以说“This is our newest product.”或 “This is our most recently developed product.”（这是我公司最新产品），甚至还可以强调 “They are of the newest patterns that can be obtained in town”（这个款式目前在市面上绝无仅有）。24. 如何说明产品特色面对令人眼花缭乱的产品，特色是顾客考虑的要素之一。所以，把“Its durability will be an agreeable surprise to you.”（它的耐久性将让您吃惊）常挂嘴边是必要。25. 如何介绍设计师风格顾客对衣饰的品位越来越高，所以必须掌握顾客的特殊喜好，下面的句子就显得很重要：“Do you enjoy the Italian style？”（喜欢意大利款式吗？）； “Let me introduce the designer's.”（让我为您介绍设计师所设计的）26. 如何帮客人搭配推销致胜的关键是要懂得搭配之道。如今的顾客已不是因为需要，或是因为缺乏而购买衣物，而是为了搭配原有物品，比如西装配领带，上衣配裤子等等。因此，“The gray one suits you well”（灰色比较适合您）之类的句子，就成了流行的推销用语。27. 如何推荐特卖品一般而言，每家商号都自己的特色或特制品，这句“It's our specialty”（这是本店的特制品）要用得很娴熟。总之，无论是推销的商店，还是推销本身都要风格独具，才能立于不败之地。28. 如何提出保证保证有很多种，如保证期（warranty）、耐用性（durability）、新奇度（novelty）、价格低（reasonable price）等等。可以使用“It has a five- year guarantee against mechanical defects”（机件保用五年）之类的语句。29. 如何附送赠品附送赠品是经久不衰的推销手法，因此，像“That includes an extra pair of shoelaces and a bottle of polish”（附送鞋带一对及鞋油一瓶）这类的说法是能讨顾客欢心的。30. 如何讨论款式与顾客讨论款式，既能对顾客表示尊重，又能抓住顾客的实际需求。像 “How do you like this one？”（您觉得这件如何？）或“Will you not try that one？”（试试那件怎么样？）这类话语往往是讨论的前奏，如果能加上“This style is quite elegant, I think you'll like it.”这句话，则交易更易成功。31. 如何说明使用方法不管交易是否达成，都要不厌其烦地向顾客解释使用方法，以建立彼此信心。比如，要说明水壶的使用方法，可以说 “Could you pull out the black stopper of the pot before you pour, please ？” （倒水之前，先把水壶的褐色塞子拉开）。32. 如何说明注意事项买卖的同时，应该将注意事项向顾客交待清楚，免得日后发生纠纷事小，影响商誉事大。因此，像“You can exchange it provided it's clean”（如果还是干净的，可以要求退换）或 “I'm sorry we won't refund you.”（很抱歉，我们概不退款）一定要表述清楚。33. 如何登门拜访登门拜访顾客，挖掘潜在购买力，是必须的；而寒暄的第一句往往决定成败，因而诚恳亲切的“What's your pleasure if I may ask”之类的话无论如何是要说的。34. 如何电话拜访电话拜访也是必备手段之一，同样也需注意礼节和态度。一般先要询问对方此时听电话是否方便，然后再说明来意“I'll do my best for you”（我会尽最大努力来达成您的心愿）35. 如何说最低消费尽管菜单都已标明最低消费，除非想被炒鱿鱼，否则顾客问起来，还是得毕恭毕敬地回答“I'm afraid the minimum charge for any first order is ￥100”（我们的最低消费是 100元），而不能说：“菜单上有，您不会自己看呀？！”36. 如何拒绝降价顾客讨价还价几乎是不可避免的事情，直接说no的推销员估计很少，所以你应该充分解释“We make so little on this line！”（这方面的东西我们没赚钱）37. 如何拒绝小费如果店铺规定不能收取小费，你可婉拒顾客：“It's so kind of you, sir. But we can't accept your tips”（先生您太好了，不过我们不能收取小费）38. 如何说明高/低价位一分钱，一分货。如果顾客抱怨价格太高，您可以说：“We have cheaper products if you want. But value depends on expense”（如果您愿意，我们有更便宜的商品，但是价值完全取决于价格高低）39. 如何谢绝讨价还价如果没有议价的余地，态度虽然要坚定，但口气仍要十分委婉：“We have but one price, sir.”（我们不二价的）或“Sorry we can't reduce the price, sir.”（很抱歉，我们没办法降低价格）40. 如何说分期付款如今分期付款很流行，所以要学会说：“You can buy them by installment”41. 如何解释分期付款还要会解释：“You pay a down-payment of five hundred dollars, and then, within a year, one hundred for each an every month.”（可以先付订金500元，然后在一年内，每月付100元）42. 如何收取货款如果是当场付清货款，就可能用到这个句子：“Could you pay at the Cashier's Desk？”（请到收银台付款）43. 如何找零下列句子要活学活用：“Thirteen dollars and twenty cents from one hundred dollars leaves eighty six dollars and eighty cents. You might see if that's all right, sir.”（收您100元，减去13元2角，应找您86元8角，请点下数目）44. 如何开立发票、收据东西卖出后，并非万事大吉，开发票、给收据、找零钱是一贯作业，一句“Here's your receipt”过后，别忘了说声谢谢。45. 找错钱了怎么办谁都有出错的时候，这时态度一定要诚恳：“I'm very sorry for the mistake”，然后再说：“Here's the right change.”（这才是要找您的零钱数）46. 标准买单方式当顾客问你：“How much will this be”（多少钱？），你可以说“Just a moment, please. I'll calculate that for you.”（请等一下，我算算看）47. 解释税率及服务费顾客的疑虑多针对服务费service charge（在国外还有税率tax rate），您的说明一定要明白无误：“A 10% service charge have been added to your bill.”（账单已经加了10%的服务费）48. 如何议价如果愿意降价，可以使用however来转折语气：“However，……, we can give you a discount.”（然而，由于……，我们可以给您打折）49. 如何优待熟客对熟客可以说：“Ordinarily we sell them for one hundred and fifteen dollars, but I'll make a concession.”（我们一般要卖115元，但您可以优惠）50. 如何给新顾客打折对新顾客可以说：“I can manage to give you a discount of ten percent, deeming it as a kind of expenditure for advertisement.”（给您9折，当作是宣传费吧）51. 如何说明价廉物美“It's indeed two-pence colored”（真是价廉物美）这句流行用语可是中外皆宜52. 如何解说免税商品免税商品的标签通常会注明“It's tax-free”，当然，您首先要确认顾客是否属于观光客，可以说：“May I see your passport, please？”53. 如何介绍名贵产品名贵产品通常价格不菲，所以“A good product will always sell.”（货好销路好）要比一直强调“pretty good”更具说服力54. 如何收取首付款分期付款与收取其他货款并没有多大不同，后者除手续稍微复杂一点外，前提是“May I have some money as a deposit？”（您可以付部分订金吗？）55. 支票付款时当今，顾客逐渐习惯使用支票（check）或信用卡（credit card）付款，面对这种情况，您要会说：“Of course you can pay by check.”56. 如何说明折扣方式有多种多样，不过千万不要认为“15% discount to you.”是打一五折！57. 顾客批量购买时此时，通常会给对方优惠价，“I'll let you have everything at bed-rock prices”（每样东西我都以最低价给你）中的red-rock就是the lowest的意思58. 如何利用大甩卖这可是您大展身手的好机会，“You may not have the same chance again.”（请勿错失良机）是使用频率最高的一句话59. 如何削减零头打折的时候，商品价格通常会有零头，卖方多半会让步：“I will dispense with the odd five.”（我会把五元零头减去），或是在此句前做些解释“In order to show deference to our customers.”（为尊重顾客起见）60. 如何说明免费修改衣服的改短（shorten）及改小（take in）多半是免费的，你可以向顾客说清楚“We don't charge for this.”61. 如何廉价倾销告诉顾客，其购买量的大小决定折扣的高低：“If you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”（如果您购买4磅以上，可以打9折）62. 如何推介品牌优秀的推销员应该懂得在适当的时机，向顾客推销名牌产品，象 “Are you interested in a particular brand？”（您有没有感兴趣的品牌？）之类的介绍性开场白，要很熟悉。至于PLAYBOY、issey miyake、LACOSTE、Christian Dior等世界级名牌，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不着推销。第63招 如何证明质地有些特定商品，要证明其品质，有其特别的鉴定法：如果是羊毛 （pure wool）, 您说：“let me prove it”（让我证明给您看）。接下来要做的是 strike a match and burn a thread of it（划根火柴，烧一条毛线）就明白了。第64招 如何附带推销一个成功的salesperson除了要充实自己个方面的知识能力之外，还必须熟悉各种推销手法，附带推销就是及其关键的一项。完成推销后，可说：“Now, what about something else？”或者 “What next today？”（还要些别的吗？）常常能收到意想不到的效果。第65招 如何找出妨碍销售的主因“推销是由被拒绝时开始的”，这句话是拉人寿保险业绩居全球之冠的 E.G雷塔门所说的名言。所以，被拒绝时应如何突破妨碍销售的主因是推销员必须多加训练的课题。买东西的人常常都喜欢在购物时征询对方意见，因此，您必须点明“Maybe you must rely on the opinion of your family.”（也许，您必须要*家人来做出决定）然后，顾客就会说出真正的原因何在了。第66招 如何说明本国制造或是国外进口人们基本上都有喜欢外国货的心理，这是，推销人员可以分别介绍之，“This is made in China, but that isn't.”（这是中国造的，那个是进口的）。第67招 如何请顾客改换别的样式没有顾客指定要购买的物品时，千万不要到此为止，必须迅速反应： “Sorry, we haven't got that. Do you prefer Salem？”（抱歉，我们没有那个。您喜欢用Salem来代替吗？）这种持续维持积极销售的态度，才是制胜的不二法门。第68招 如何劝顾客定制如果顾客在成衣柜上找不到合适的服装，您不妨建议他定制一套，同时向他说明定制的优点：“They are fitted to the body, and are much more carefully finished”（特别合身，手工也比较精致）第69招 如何说明货物可换一般而言，货物出门，概不退换。但是，如果商品确实有瑕疵，通常可以在一定时间内更换。这时您要说：“We'll exchange it, of course.”（当然，我们会帮您换）第70招 如何保证修理信誉良好的厂家对于所售的商品都有足够的保证，因为生意不是只做一时，而是长久的，因此您会用到：“The guarantee provides for free service and parts.”（保证免费修理）。第71招 如何保证合用如果对自己推销的产品有足够的信心，您当然可以拍着胸脯对顾客说：“If they do not fit perfectly, I will have another suit made for you.”（如果有一点点不合身，我可以为您另外做一套。） 推销员保证合用的话，极易说服顾客，因为正面的保证必然是令人满意的。第72招 如何实地操作现场实地操作产品的功用，对于推销者来说，是十分必要的训练。如果顾客要您 have it operated（请您操作一下）时，您就可以立刻派上用场： “Now you see how interestingly it works.”（现在大家可以看看，它转动得多有趣。）第73招 如何列明购物清单客人大批量购买时，您最好能为其列明一张清单，然后征询顾客意见，重复一遍才算大功告成：“I will give you a bill listing all of them”（我会给您一份列明所购物品的账单）第74招 如何散装零买像餐具之类的东西，大都要成套购买比较合算，推销人员通常会说：“It must cost more if you just want a single cup”（如果您只买一个杯子，价格会比较贵）基于贪小便宜的心理，顾客大多会成套购买的。第75招 如何包装成礼品顾客为送礼而购买的商品，绝对注重包装。因此，您最好在得知顾客是要送礼之后，用这句：“Gift-wrap it for you”（让我替您包装成礼品吧）主动、积极常能让您立于不败之地。第76招 如何帮顾客分别寄送推销者的服务是随时随地的，因此当客人的物品要分别寄送到两地时，您当然得说：“I'll send them for you separately.”（我会替您分别寄送的）从交易的细节中，可以考验出一个推销者的应变能力。第77招 如何确认商品知识知己知彼，才能百战不殆。推销员必须知道，销售的原动力主要在于您的推销术，而不是商品本身；因此，你的商品知识与经验，相形之下就显得格外重要。“Judging from past sales”（根据我的销售经验）是一句很好的开端，接下来说：“I'd say you'll never have to call on your guarantee”（您永远都无需拿它来修理）。第78招 如何感谢熟客对于熟客，推销员不用太过于恭敬客气，像这样说一句 “I'm most pleased if you would like to see them, whether you are going to buy or not” （您只要参观看看就可以了，不管您买不买，我都觉得很高兴）就万事OK了。第79招 如何说明便利快速的服务推销与广告是一体的，因此“I'll do my best as soon as possible.”（我会尽快为您提供最好的服务）这句话要时时刻刻挂在嘴上，才能有效开展推销工作。第80招 如何说明营业时间说明营业时间是保证生意上门的前提，因此，“Our business time is from 10：00 AM to 9：00 PM”（我们的营业时间是从早上10点到晚上9点）这类话几乎天天都用得到，推销员应该倒背如流。第81招 如何替顾客留话现代商场上，电话应对是相当重要的一项。尤其在百货公司或餐馆里，常会接到要找客人的外线电话，如果广播叫他来听，它却不在，您就要把他有礼貌地要求留言：“May I have the message？”第82招 如何替顾客传达如果接到顾客的外线电话时，第一步就是要告诉对方“I'll page him for you.”（我会帮您呼叫他来接听）。第83招 如何迅速成交谈生意提及钱，就离成交不远了。推销员处理钱财的方式必须明快果决，只要价格合理、顾客满意、推销员就要手脚敏捷，马上接口说“Take you sixty dollars, sir”（收您60元，先生）交货找零，一次OK第84招 如何拒绝退换拒绝顾客是一门学问，要采取委婉的声东击西法；譬如顾客要退钱、换货等事项时，您只要说：“I'm sorry, it's our store rule.”（对不起，这是我们的店规—概不退换）不但能轻松解决问题，还能树立良好的店风行规。第85招 如何因品质不良向顾客道歉推销员感到最尴尬的，莫过于出售本身吹嘘推荐的商品之后，却因品质不良而遭顾客质问的。此时，最好的办法就是诚恳地认错：“I'm terribly sorry.”然后采取补偿措施 “If you'll just wait a minute, I'll give you a new one.”第86招 如何强调售后服务强调完善的售后服务，是帮助顾客下决定的主因。“We assume all responsibility for service and repair.”（我们负责所有的服务和修理事情）第87招 如何感谢惠顾通常在成交之后，推销者都会说：“Thank you, please come again”（谢谢，请再度光临）之类的话，顾客大都耳目能详，毫无感觉，如果您能用 “You have been very helpful.”（谢谢您的帮忙）来代替，必能使顾客耳目一新。第88招 如何处理抱怨抱怨事件的处理过程中，稍有不当，问题就会越来越严重；如果处理合宜的话，说不定“因祸得福”。首先，您应该先致歉“I am very sorry.”再接着说 “I will find out the main reason as soon as possible.”（我会尽快查明主要的原因）以示效率及负责。第89招 如何做好完善的售后追踪“追踪一个顾客，胜过开发十个顾客”是盛行于推销界的名言。访问、DM、推销信、电话等适时的配合能让您迅速了解市场动态，一般而言，都列入资料卡片中，请顾客填好表格“Please fill out the list.”是和顾客保持联络的第一步。第90招 如何让顾客加价买商品推销的秘诀在于如何活用问句。像 “Do you want to see anything else？”（您想看看别的产品吗？）这类典型的发问，就是顺利展开推销成功的关键。更进一步，把目的带入问句中，“What about this one？”（这个怎样？）以诱导顾客的想法。第91招 如何因应顾客特别要求顾客常常会说：“别人有，你们为什么没有？”如果您可以通融，而增添服务项目，则可以回答“Certainly, we sell coffee by weight, too”（当然，我们也可以按重量零售咖啡）。第92招 如何坦诚致歉当您的产品出错，或者由于您本身的疏忽，而造成顾客的不满时，“I'm very sorry for our carelessness”（很抱歉，这是我们的疏忽造成的）这种坦诚的道歉方式，多能圆满解决一切纠纷。第93招 在保证期发生故障时售出的商品在保证期限内故障时，当然得享受免费修理的服务。因此，您会用到“Within a period of one year, any repair is free of charge.”（在一年的保证期内，修理费用全免。第94招 提出解决方案如果顾客认为品质不良，要求退钱而不愿换货时，您最好遵照“We can refund you”（我们会退钱给您）“顾客至上”对于推销员来说永远是对的。第95招 客满拒绝定位的应答“顾客盈门，川流不息”是每家商店的希望，但如果生意太好，您也只能说：“I'm afraid we are fully booked for tonight”（今晚的席位恐怕已经订满了。）来婉拒上门的顾客，以免挤上加挤，影响服务质量。第96招 老顾客介绍新客人来时老顾客的好处，就是会带新客人来；此时出了称谢、套交情外，还可说“What a great insight you have”（您的眼光真好！）既感谢了顾客，也抬高了自己的身价。第97招 顾客拂袖而去时推销员尽一切努力，仍然无法说服顾客购买，或碰上极端难缠的顾客时，要记住“和气生财”，常用“I'm sorry I couldn't be of any help.”（很抱歉不能帮上忙）。第98招 处理节日礼品时顾客要送礼之前，通常喜爱漂亮的包装，因此揣摩送礼者的心意，是推销员必须研读的课程。介绍礼品时，要这样用“Here is a display of our Christmas parcels”（这里是我们所陈列的圣诞礼品）第99招 保证满意要做优秀的推销员，必须对自己和销售的产品有十足的信心，才可以保证顾客满意。通常这招“I'll promise to take it back or exchange it if you find it is not good.”第100招 特别效劳顾客有特别要求时，您必须马上回答“I would if I could”（如果能够的话，我一定效劳）至于您能不能做得到，就在其次了。因为购买者开始询问时，就是购买意愿达到高潮的阶段，因此，推销者应好好利用。 |
![商务细节之个人创业[英语漫画]](/uploads/hangye/2023/12/07/08190218550.gif)
![商务细节之玩转公关公司[英语漫画]](/uploads/hangye/2023/12/07/08190335360.gif)